Black Friday: quanto vender a mais para compensar o desconto?

Black Friday não é só vender mais

Black Friday costuma ser associada a uma ideia simples: baixar o preço para vender mais.

O problema é que vender mais não significa, necessariamente, lucrar mais.

Quando uma loja concede desconto, ela reduz diretamente a margem de contribuição de cada venda. Dependendo da margem original do produto, um desconto aparentemente pequeno pode exigir um aumento muito maior no volume vendido apenas para que o resultado final fique no mesmo lugar.

Um exemplo simples

Imagine um produto vendido por R$100, com custo total de R$60.

Sem desconto, sobram R$40 de contribuição simplificada por unidade.

Agora imagine que a loja dê 10% de desconto.

O preço cai para R$90. Mantendo o mesmo custo de R$60, a contribuição cai de R$40 para R$30 por unidade.

Para produzir os mesmos R$40 de contribuição que uma única venda gerava antes, a loja precisa vender aproximadamente 33% mais unidades.

E a conta fica muito mais pesada conforme o desconto aumenta:

• Sem desconto: contribuição de R$40.
• 10% de desconto: contribuição de R$30 — aproximadamente 33% mais unidades para manter o mesmo resultado.
• 20% de desconto: contribuição de R$20 — é preciso vender 100% mais unidades.
• 30% de desconto: contribuição de R$10 — é preciso vender 300% mais unidades.

"A pergunta não deveria ser apenas 'quanto de desconto vamos dar?', mas 'quanto precisamos vender a mais para que esse desconto faça sentido?'"

*Exemplo didático e simplificado, sem considerar impostos, taxas de cartão, comissão, frete e outros custos variáveis.

Desconto não é o problema

Desconto pode ser uma excelente ferramenta quando existe um objetivo claro.

Ele pode ajudar a liquidar estoque parado, atrair clientes, aumentar frequência de compra, liberar capital preso em mercadorias ou estimular compras maiores.

O problema começa quando o desconto deixa de ser uma decisão calculada e vira simplesmente a estratégia padrão da Black Friday.

Também não devemos olhar apenas para um produto isoladamente.

Um item de margem baixa pode ser estratégico quando atrai o cliente e gera a venda de outros produtos com margens melhores.

Nesse caso, vale acompanhar:

• Ticket médio
• Margem total da compra
• Quantidade de itens por venda
• Produtos comprados em conjunto
• Giro de estoque
• Capital investido
• Prazo de pagamento ao fornecedor

Estoque também entra na conta

Black Friday também é uma decisão de estoque.

Estoque é dinheiro convertido em mercadoria.

Se o produto vende, o capital retorna para o caixa. Se não vende, o dinheiro continua parado e muitas vezes a solução acaba sendo um novo desconto.

Por isso, uma boa Black Friday começa antes da campanha.

Ela começa entendendo o que vender, quanto comprar, qual margem proteger e até onde vale reduzir o preço.

Uma loja pode terminar a Black Friday comemorando recorde de faturamento e, ao mesmo tempo, ter produzido menos resultado do que imaginava.

"Faturamento não é lucro. Movimento não é resultado."

Antes de definir o desconto que aparecerá na vitrine, faça uma conta simples:

Depois do desconto, quanto realmente sobra em cada venda e quanto será necessário vender para compensar essa redução?

Quer testar essa conta com os números da sua própria loja?