CAC: por que você vende todo dia e o dinheiro não sobra

Vende todo dia e o caixa não cresce

Existe uma fase, comum a quase todo negócio que começa a rodar anúncio, em que os pedidos entram todos os dias e mesmo assim o dinheiro não aparece. Vender parece a prova de que o negócio funciona. Quando a venda acontece e o caixa não acompanha, a primeira reação é procurar um erro na operação.

Na maioria das vezes não há erro na operação. Há um número faltando na conta. Henrique Voss descreve exatamente essa fase em Do Real ao Dólar:

"O que faltava na minha conta era um número que eu já sabia calcular de cabeça, mas que, na euforia de ver pedido entrando, tinha deixado de fora: quanto custou, em anúncio, desconto e frete grátis oferecido de isca, trazer aquele cliente até o carrinho."

Esse número é o CAC, custo de aquisição de cliente.

O que entra no CAC (mais do que parece)

A versão mais simples é o gasto com anúncio dividido pelas vendas que ele trouxe. Essa conta, sozinha, já assusta muita gente. Mas o CAC real inclui também:

• o desconto de primeira compra usado para fechar a venda;
• o frete grátis que você absorveu;
• o cupom que o influenciador pediu antes de postar;
• o tempo de alguém da equipe respondendo dúvida no direct antes do cliente decidir.

Nenhum desses itens aparece como uma linha clara no extrato do cartão. Todos têm custo.

O exemplo: de US$ 9,10 para US$ 2,60

O livro continua o exemplo do artigo sobre quanto custa de verdade vender um produto em dólar, com números ilustrativos:

A diferença entre US$ 9,10 e US$ 2,60 é a diferença entre um produto que "dá para vender" e um produto que sustenta um negócio. Com US$ 2,60 por venda, basta o anúncio ficar um pouco mais caro para essa margem virar zero — com o produto vendendo bem.

Quantas vendas para empatar

Com a margem real em mãos, dá para responder a pergunta que decide se vale continuar: quantas vendas por mês cobrem os custos que existem de qualquer jeito — plataforma, ferramentas, assinatura, a parte do seu tempo que você decidiu precificar.

A conta é o custo fixo dividido pela margem de contribuição de cada venda. No exemplo do livro, com US$ 500 de custo fixo mensal e US$ 2,60 por venda, são cerca de 192 vendas no mês só para empatar.

Escrito assim, o número muda a conversa. A pergunta deixa de ser "será que vende?" e passa a ser "vende o suficiente para valer o esforço?". Só a segunda decide se um projeto deve continuar recebendo seu tempo.

Vale para a loja física também

O livro fala de venda em dólar, mas o mecanismo é o mesmo em qualquer balcão. Se você roda anúncio para a loja, dá cupom de primeira compra ou faz parceria com influenciador local, cada venda trazida por isso carrega um CAC. A mesma lógica aparece aqui no site aplicada ao ponto de equilíbrio do fim de ano.

Ponto de equilíbrio alto não é sentença de morte. Às vezes ele só avisa que o custo fixo está grande demais para o estágio do negócio — e a resposta é cortar custo fixo antes de tentar vender mais. O que não dá é nunca calcular e seguir vendendo cada vez mais sem saber se o volume já cobre o que precisa cobrir.

O livro mostra como usar esses números para decidir quando escalar e quando parar.