Vai dar desconto no Dia do Cliente? Faça esta conta antes

O Dia do Cliente está chegando

O Dia do Cliente cai em 15 de setembro de 2026, uma terça-feira, e boa parte do varejo já trata a data como uma semana inteira de promoções, não apenas um dia isolado. É uma das principais oportunidades promocionais de setembro e funciona como preparação para a Black Friday, ainda dois meses à frente.

Com a data batendo à porta, a pergunta que a maioria dos lojistas se faz é sempre a mesma: quanto de desconto eu dou? É a pergunta certa feita na ordem errada.

O erro de escolher o desconto antes de fazer a conta

É comum decidir o percentual olhando para o concorrente, para o feeling do momento ou para "o que sempre se faz" nessa época do ano. O problema é que cada ponto percentual de desconto reduz a margem de contribuição da venda — e quanto menor a margem original do produto, mais rápido esse desconto consome o resultado.

Antes de decidir quanto vai dar de desconto, existe uma pergunta que muda a conta inteira: quanto a mais eu preciso vender para preservar a mesma margem de contribuição total que eu teria sem desconto nenhum?

Um exemplo simples

Pegue um produto vendido por R$100, com custo variável de R$60. A margem de contribuição é R$40 por unidade.

Agora simule um cupom de 20% para o Dia do Cliente — um percentual comum nesse tipo de campanha. O preço cai para R$80 e a margem cai para R$20. Para gerar a mesma margem de contribuição total que uma venda sem desconto gerava, é preciso dobrar o volume vendido.

Ou seja: não basta vender um pouco mais. É preciso vender o dobro só para o resultado em reais ficar igual ao que seria sem desconto nenhum.

*Exemplo didático e simplificado, sem considerar impostos, taxas de cartão, comissão, frete e outros custos variáveis. Cada loja deve refazer essa conta com o próprio custo variável — produtos com margem maior ou menor mudam completamente o resultado.

"A pergunta não é quanto de desconto você vai dar no Dia do Cliente. É quanto a mais você precisa vender para esse desconto continuar valendo a pena."

Quando o desconto ainda vale a pena

Desconto não é vilão. Costuma valer a pena quando o produto já está parado no estoque e perdendo valor todo mês em que fica na prateleira, quando o objetivo é atrair um cliente novo com potencial real de recompra, ou quando um item de entrada com margem menor puxa a venda de outros produtos com margem melhor no mesmo carrinho.

O sinal de alerta é outro: quando o volume adicional exigido pelo desconto está muito acima do que a loja historicamente vende nessa época, o desconto sozinho dificilmente se paga — ele depende de outra alavanca (mais tráfego, mais divulgação, mais dias de campanha) para funcionar.

Alternativas ao desconto linear

• Kits e combos: juntar itens complementares aumenta o ticket médio sem parecer queima de estoque e preserva mais margem do que cortar o preço unitário.
• Promoção progressiva: o desconto cresce conforme a quantidade ou o valor da compra aumenta (ex.: 5% na segunda peça, 15% na terceira), incentivando volume sem reduzir a margem de toda a base de clientes.
• Brinde em vez de desconto: um brinde de baixo custo variável pode ter percepção de valor maior para o cliente do que um desconto equivalente em reais — e mantém o preço de tabela intacto.
• Cashback: parte do valor volta como crédito para a próxima compra. Protege a margem da venda atual e ainda estimula a recompra.
• Desconto no produto parado: concentrar o desconto real nos itens que já estão perdendo valor no estoque, em vez de aplicá-lo também nos produtos que já vendem bem no preço cheio.
• Desconto condicionado a ticket mínimo: o desconto só é liberado a partir de um valor de compra, o que aumenta o ticket médio e ajuda a compensar a margem perdida.

Checklist prático antes de lançar a promoção

• Qual é a margem de contribuição real desse produto, descontando custo, taxa de cartão e comissão?
• Quanto desse produto eu tenho disponível em estoque para atender o volume que esse desconto pode gerar?
• Esse produto está parado ou já gira bem no preço cheio?
• Quanto a mais eu preciso vender para esse desconto preservar a mesma margem de contribuição total?
• Minha loja tem capacidade — estoque, equipe, fluxo — para atender esse volume adicional?
• Esse aumento de vendas vai consumir caixa antes de virar lucro, por exemplo comprando mais mercadoria ou antecipando recebíveis?
• Um kit ou uma promoção progressiva resolveria melhor do que um desconto direto no preço?
• Existe um preço mínimo abaixo do qual essa venda deixa de fazer sentido para o negócio?

"Nenhuma dessas perguntas exige planilha complicada. Exige dez minutos com os números reais do produto antes de decidir o percentual que vai aparecer na vitrine ou no anúncio."

Antes de criar o cupom

O Dia do Cliente é uma boa oportunidade para vender mais e fortalecer o relacionamento com quem já compra da loja. Mas vender mais só é uma boa notícia quando a conta, no fim do mês, fecha a favor do lojista.

Antes de decidir o desconto da campanha, faça a conta: quanto a mais você precisa vender, e se a sua loja realmente tem estoque, caixa e fluxo para sustentar esse volume.

Antes de criar o cupom do Dia do Cliente, simule o impacto na sua margem.